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中国花卉报:企业“蛋糕”怎样才能做大——与河南四季春园林有限公司总经理张林对话

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 30多岁的张林,举止文雅,说起话来,细声慢语,但从他的经历中可以感觉到,这是一个干起事业来非常坚毅,能把懦弱和退却踩在脚下的男子汉。

  认识张林前,是他的产品先引起了我的兴趣。那是今年7月在北京举办的全国园林花木信息交流会上,会议开始的第二天,我刚走进产品展示厅,一位公司代表递给我一份材料,她说自己是郑州四季春公司的,希望我能到他们的展台看看,他们展出的产品是彩色马蹄莲和非洲菊。

 在人们的印象中,马蹄莲的花多为白色,而我在四季春公司的站台上看到的马蹄莲,不仅有多种颜色,而且这些多彩的马蹄莲和娇艳迷人的非洲菊,也不是常见的切花品种,而是植株矮小丰满的盆栽品种。盆栽品种,自然是可以进千家万户的,这可是大市场。于是对四季春公司的展品产生了深刻的印象,该公司的总经理张林也引起了我的注意。

 8月上旬,在郑州,记者有了一次与张林长谈的机会,以下是谈话摘要:

  记者(以下简称记):张经理你好,我原以为你们公司专门生产盆花。通过这两天观察,才知道你们公司经营有三大项。一是生产马蹄莲和非洲菊,一是承包园林绿化工程,还有就是经销园林机械和草种。

  张林(以下简称张):这就是为什么我想让你来公司看看的缘故。到组培室看看,到花圃转转,到园林机械销售部瞧瞧,还有,道绿化工地参观一下,可以对我们公司有一个比较全面的认识。盆花这块,据我们了解,大量生产彩色马蹄莲和非洲菊的花卉企业,目前国内还很少。通过多年的摸索,我们生产的非洲菊品质比较高,今年可以上市5万盆非洲菊,马蹄莲种球20多万个。从目前掌握的信息看,今年冬季盆花的销售形势看好。园林机械和草种这块,销售形势也是不错,郑州地区不少用户都能从我们这里进货。

 记:是不是郑州地区就你们一家销售园林机械?

 张:不是的,不少园林机械使用大户之所以愿意到我们这里进货,一是我们的货和配件比较全,二是售后服务跟得上。从我们这里买机械,出了毛病,我们负责修,另外,还帮助用户培训维修人员,技术上毫不保留。

 记:绿化工程情况呢?

 张: 绿化工程这几年占得比例较大,每年都有几个比较大的工程。因为我们在技术力量、质量保证和施工经验上,都有比较强的实力。我们的绿化部下面分为建工程队、古建工程队、绿化施工对和喷泉施工队。目前,拥有国家二级资质的企业,河南省不多,我们是其中一家。

 记:干的还是不错的。我想请问一下,如今你们公司一年的经营额有多少?

  张:大概是700万元吧。

 记:这两天通过跟你们公司的人接触,才知道你是90年代初开始走上花木经营这条路的,起家时,资金不过2万块钱,10来年的时间公司就发展这么快。据我所知,郑州地区花木业不很发达,你能做到这种程度,应该说是很不容易的。能不能结合你们公司的发展,谈谈花木企业这块蛋糕怎样才能做大。我想这个话题会对不少中小企业有所启发。

 张: 可以,这是一个很不错的角度。

 记:先说说,你是怎么想起吃花木这碗饭的?

  张: 我是河南农大园艺系毕业的,毕业后,分配到鹤壁市科协工作,搞的就是花卉组培。那几年,搞花卉组培还算是有成绩的。我在全国专业报刊上发表了近20篇有关组培的科技论文,有的还被翻译成俄文和英文,在国外刊物上转载,先后获得省级科技二等奖和一个三等奖。那几年,我还与别人合作编著过一本书,叫《中国腊梅》,陈俊愉老先生写的序,我承担腊梅组培内容的写作。

 记: 你是属于知识分子下海经商吧?

  张: 是的。最初,哪里敢叫什么公司?一开始,就叫“豫农花圃”。在租来的3亩花圃里,有一个玻璃温室。那里,既是养花的地方,也是我居住的地方。当时我还没有结婚,父母也不在郑州,住在温室里,一年四季里面潮湿不说,夏季闷热加上蚊子咬,难受的滋味是可想而知的。这些,就不再详细说了。一个人,连苦连罪都受不了,就不可能成就一番事业。

 记: 你说得对。对于一个成功者来说,肯于吃苦并却不怕困难时起码的条件之一。那么一开始,你是怎么去做的呢?

 张:一开始,我要面对实际,不可能搞什么组培。企业,哪怕是再小的企业,首先考虑的是生存,要生存,就要讲究效益。如果一个企业没有效益,那就不能称之为企业。我一开始,利用花圃土地和不大的温室,养了一点花,诸如仙客来什么的,但更多的,是从广东进来的观叶植物。第一年,我挣了5000元。以后,每年都会有不少的增长。推销的一个主要办法,就是注意宣传。我培育出了什么花,新引进了什么花,都与当地的电视台、报纸联系一下。电视、报纸经常有我们的小新闻,知名度慢慢也就有了。为了扩大销售,我还在郑州经六街马路花市租了地方。

 记: 可以不可以这样说,你是从马路市场上起家的。据我所知,不少人一开始卖花就在马路花市上,好些年过去了,还是老样子,仍然跳不开马路市场,这是什么原因?

 张: 你提出的这个问题有意思。我刚开始进入马路市场,别人也瞧不起我这个文弱书生,在那里卖花的多是中年人和老年人。但没有半年,我在马路市场的销售额就跑到了前列。什么原因?一是我的东西新。从广东进货,什么新鲜就进什么,不怕贵。新,能吸引人。中国人追求时尚,早在10多年前就开始了。当然,现在条件好了,更是如此。一个企业,倘若不能在“新”字上下功夫,在激烈的市场竞争中就不可能立足。还有一个原因就是注意信誉。在马路市场上从我这里买花也好,在花圃那里进花也罢,觉得不好可以退换。养的不好的,还可以拿回来,到我的花圃里“住院”。我认为,一个企业不管发展多大,信誉这个“法宝”不能丢。

 记:现在花木业的竞争,许多人往往注意硬件,诸如建多大的温室,租多少亩地,投多少钱,而运作起来,在“信誉”这个软件上,却重视不足。

 张: 其实,这是一个非常重要的问题。因为,一个形象不好的企业,很难成为“龙头”企业的。因此,企业这些年在发展的过程中,我非常重视信誉。90年代中期,我接过一个工程,总造价是3万多块钱。现在看起来,3万多块钱不算什么,但当时对我来说,可是一笔不小的数目。承担那个工程,我花去成本就是2万元,当时,对方老板也不是不想给钱,而是资金周转不开,我也不好说什么,工程仍然做的一丝不苟,在质量上没的说。俗话说,人心都是肉长的,好心有好报。那个老板一个钱没出看到活儿还干的那么漂亮,也很感动。现在我们已经成了很好的朋友,绿化上如果有工程,即使很大,他也会让我们干的。

  记:这些年,你凭借信誉和吃苦精神,走出一条滚雪球的路子,蛋糕越做越大。你自己的交通工具,从最初一辆破自行车,换成了如今的小轿车。请问,你这几年,为什么不要贷款,使用贷款,企业是不是可以做的大一点?

 张:首先,我要说明我不是拒绝贷款。3年前,当我的企业有了快速发展的时候,有人就问我借不借钱,说是打个条,一二百万的资金马上就可以用。人家是好意,这个情我领了。但钱我没有借,原因是当时我还没有找到好的项目。我认为,钱是不可以随意借的。借钱是要还本带利的,盲目扩大规模,盲目上项目,久而久之,就会成为负担,甚至把企业拖垮,这是很危险的。这方面,远的不说,郑州的一些企业教训就不少。有一家企业从来没有搞过草坪,看到别人搞草坪挣钱,便到银行呆了款,一上来就是几百亩,草坪种出来了,但负担也跟着来了。一是缺少市场用户,二是因为技术跟不上,草坪质量差,现在经营就显得困难了。但现在,我就不怕贷款了,因为我有了比较长时间的积累,这一点是尤为重要的。

 记: 古人说,兵马未到,粮草先行。这个粮草,运用到经营上,是不是指的就是技术和市场?

 张:可以这么说。所谓市场,一是你选择的产品是否新,是否市场广阔,是否被各阶层人士接受。所谓技术,就是你生产的这个产品在技术上过不过关。因为现在市场需求的产品,既要新,也要精。我们面对的竞争,既有国内的,也有国际的。消费者选择的是产品,而不是别的什么。

 记:市场把握的准,是不是就有钱可赚?

 张:是这样。把握市场,需要对行业的了解,也需要对消费市场的了解。这几年,每年春节我都有几十万元的利润。因为我清楚:该保留什么品种,该淘汰什么品种;该进什么货,不该进什么货;该少进什么货,该多进什么货。另外,这些春节销的花,必须提前进货,自己养,这就涉及到养护技术问题了。花早开了,花迟开了,都户影响效益,必须做到不早不晚,恰到好处。要做到这一点,就需要有掌握技术的人才。

 记:人才靠什么吸引?

 张: 工资待遇是一个方面,应该说这是一个很重要的方面。但还有很重要的一点,就是要尊重人才。不尊重人才,不关心人才,一样留不住人才。作为企业经营者,就需要多反省自己,你对不起人家,人家就会对不起你,这是一个很通俗的道理。

 记:谢谢你讲了那么多的道理。

 张: 不要这么说,在经营这条路上,我还有很长的路要走,还需要不断地探索。